도널드 트럼프의 협상 기술 – 일상에서 바로 써먹는 5가지 팁

도널드트럼프의 협상기술

 

 

협상은 꼭 회의실에서만 벌어지는 일이 아닙니다.
마트에서 가격 비교를 할 때도, 친구와 메뉴를 정할 때도, 우리는 생각보다 자주 협상하며 살아갑니다.

그래서 협상은 사업가나 정치인만 배워야 할 기술이 아니라, 우리 모두에게 필요한 ‘일상의 생존 스킬’일지도 모릅니다.
그렇다면, 어떻게 하면 조금 더 나에게 유리한 협상을 이끌어낼 수 있을까요?

 

오늘 글에서는 도널드 트럼프의 대표 협상 전략 3가지와 실생활에서 바로 써먹을 수 있는 팁도 함께 정리해보았습니다.

 

 

 

 

 

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1. 도널드 트럼프가 말하는 협상의 본질

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먼저, 트럼프가 협상을 어떻게 바라봤는지부터 짚어보겠습니다.

그는 자신의 저서 『협상의 기술(The Art of the Deal)』에서 협상을 단순한 흥정이 아니라, 치밀한 전략이자 심리전이라고 말합니다. 그의 방식은 때론 과감하고 직설적이지만, 목표는 항상 명확했습니다.

“결과를 내는 것.” 그가 중요하게 여긴 건 바로 그것입니다.

그럼 트럼프가 실제로 어떤 원칙을 가지고 협상에 임했는지, 대표적인 세 가지 철학으로 나눠 살펴보겠습니다.

 

 

(1) 협상은 게임이 아니라 거래다

트럼프는 협상을 ‘이기고 지는 게임’으로 보지 않습니다.
그는 거래에서 중요한 것은 ‘누가 더 많이 이익을 챙기느냐’보다는 ‘서로가 원하는 걸 얻고 끝까지 진행되는 합의’를 만드는 것이라고 말합니다.

감정적으로 대응하지 말고, 누가 더 착하거나 강하냐를 따지는 것도 아닙니다.
오히려 냉정하게 “내가 이 협상에서 얻고 싶은 건 뭐고, 상대는 무엇을 바랄까?”라는 식으로 현실적인 접근을 해야 한다고 강조합니다. 감정이 앞서면 협상이 흐트러지고, 결국 제대로 된 결과를 만들어내기 어렵다는 겁니다.

 

 

(2) 처음 제안은 크게 던져라

트럼프는 늘 첫 제안이 중요하다고 말합니다.
그는 “상대가 약간 당황할 정도로 높은 조건을 제시하라”라고 합니다. 예를 들어, 부동산을 팔 때도 그냥 ‘시세 수준’이 아닌, 그보다 훨씬 높은 금액을 먼저 내세우는 식입니다.

이런 방식에는 두 가지 이유가 있습니다.

하나는 협상의 기준점을 높여 협상 전체의 판을 유리하게 가져가기 위해서고,
다른 하나는 상대가 깎더라도 내가 원하는 수준 안에서 거래를 성사시키기 위함입니다.

단, 주의할 점은 ‘높게 부르되 말도 안 되게 부르지 않는 것’입니다.
신뢰를 무너뜨릴 정도로 터무니없는 제안은 오히려 협상을 깨버릴 수도 있기 때문입니다.
요컨대, 협상의 출발선은 높되, 계산은 치밀해야 한다는 이야기입니다.

 

 

(3) 정보는 협상의 무기다

트럼프가 가장 강조하는 협상 도구는 ‘정보’입니다.
그는 협상 테이블에 앉기 전에 철저하게 조사합니다.
상대방이 지금 처한 상황, 어떤 부분에 급한지, 어떤 조건에는 민감한지, 그리고 무엇을 가장 원하고 있는지까지 파악하려고 합니다.

예를 들어, 부동산을 살 때 그 집주인이 이사를 급히 가야 하는 상황이라면?
가격 협상에서 더 유리한 고지를 점할 수 있겠죠.
또는 상대 기업이 최근 실적이 부진하다면, 협상의 주도권은 자연스럽게 이쪽으로 기울 수 있습니다.

정보가 많은 쪽이 협상에서 우위를 점할 수 있습니다.
상대의 필요와 약점을 알고 접근하는 사람은, 모른 채 감에만 의존하는 사람보다 훨씬 전략적으로 움직일 수 있으니까요.
그래서 트럼프는 협상 전에 숫자, 자료, 분위기, 사람 성향까지 모조리 수집하고 분석합니다.

 

이 세 가지 전략은 일반적인 이론이 아니라, 트럼프가 실제로 써왔던 방식입니다.
무작정 밀어붙이거나 요행을 바라는 것이 아니라, 판을 읽고 분위기를 만드는 힘에서 협상의 성패가 갈린다는 점을 강조합니다.

다음 단락에서는 트럼프 외에도 각기 다른 방식으로 협상에 임했던 사업가들의 전략을 함께 살펴보겠습니다.

 

 

 

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2. 다른 성공한 사업가들의 협상 기술

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도널드 트럼프의 방식이 직선적이고 공격적이라면, 다른 사업가들은 각자의 스타일로 협상을 풀어갑니다.
여기 소개할 세 사람은 각기 다른 업종과 배경을 가지고 있지만, 공통점이 하나 있습니다.
‘자기만의 방식으로 협상에서 원하는 걸 얻는다’는 점입니다.

 

(1) 일론 머스크 – 무모한 것처럼 보이되, 계산은 철저하게

머스크는 종종 ‘무모하다’는 평가를 받습니다. 실제로도 그가 처음 테슬라를 창업할 때, 전기차 시장은 거의 황무지에 가까웠고, 스페이스 X를 시작할 땐 "민간 기업이 로켓을 쏘겠다고?"라는 시선을 받았죠.

하지만 머스크는 그 모든 결정을 ‘감’으로 내리지 않았습니다.
그는 자신이 충분한 데이터를 확보하고, 장기적인 수익 구조와 기술 트렌드를 철저히 분석한 후에야 파격적인 제안을 합니다.

예를 들어, 테슬라의 배터리 공급 계약을 위해 파나소닉과 협상할 때, 그는 기존 자동차 업체들이 하지 않았던 방식으로 접근했습니다.
“우리는 배터리를 대량 생산할 수 있게 공장을 함께 짓자. 비용도, 위험도 나눌 테니, 대신 독점 공급권을 달라.”
일반적인 거래 관행에선 파격이지만, 그 안에는 공급망 리스크, 미래 수요 예측, 기술 성장 곡선까지 계산된 판단이 있었습니다.

겉보기엔 도박 같아도, 머스크의 협상은 결코 즉흥적이지 않았습니다.
그는 자신이 제안한 판을 만들기 위해 데이터를 준비하고, 숫자를 꿰고, 미래를 그릴 수 있어야 한다는 걸 몸소 보여줬습니다.

 

 

(2) 워런 버핏 – 침묵은 협상의 무기다

워렌 버핏은 협상할 때 거의 말을 하지 않습니다.
그는 듣는 데 대부분의 시간을 씁니다. 상대방이 말을 하게 두고, 그 이야기 속에서 정보와 약점을 끌어내는 스타일이죠.

실제 사례로, 버핏은 어떤 기업을 인수할 때도 협상 과정에서 수많은 자료를 읽지만, 면담에서는 몇 마디만 툭툭 던집니다.
“당신이 이 회사를 정말 사랑한다면, 그 이유가 뭐죠?”
이렇게 질문 하나만 던져도, 상대방은 감정적으로 반응하며 진심과 약점을 동시에 드러냅니다.

그는 보통 상대가 먼저 가격을 제시하게 두고, 그 가격이 과하다고 느껴지면 그냥 조용히 미소만 짓고 있습니다.
그 침묵 속에 “그 가격으론 난 안 사”라는 메시지가 담겨 있고, 많은 경우 그 침묵은 효과를 발휘합니다.

버핏의 전략은 단순히 ‘말을 아끼라’는 차원을 넘습니다.
‘상대를 먼저 움직이게 만들고, 나는 결정적인 순간에만 움직인다’는 철학이 담겨 있는 것이죠.
말이 아니라 흐름을 읽고, 기다리는 힘이 협상에서 얼마나 중요한지를 보여주는 인물입니다.

 

 

(3) 오프라 윈프리 – 공감으로 이끌어내는 협상

오프라는 방송인이자 사업가로서 수많은 인터뷰와 협상을 해왔습니다.
그녀의 무기는 눈물겨운 논리나 대담한 제안이 아닙니다. 바로 ‘공감’입니다.

오프라는 상대방의 이야기를 그냥 듣지 않습니다.
‘이 사람이 왜 이런 말을 하는 걸까?’를 생각하며 듣고, 진심으로 반응합니다.
“그 말, 이해돼요. 저도 비슷한 경험이 있었거든요.”
이런 말 한마디가 상대의 마음을 열고, 협상을 더 유연하게 만듭니다.

 

한 예로, 그녀가 OWN이라는 방송 채널을 운영할 때, 파트너십을 맺으려 했던 제작사와의 미팅에서, 조건 협상에 들어가기 전 무려 1시간 넘게 서로의 가치관에 대한 이야기를 나누었다고 합니다.
“우리는 단순히 쇼를 만드는 게 아니라, 사람들의 삶을 바꾸는 콘텐츠를 만드는 거예요.”
이런 대화를 나눈 뒤에는 조건보다 ‘철학의 일치’가 우선됐고, 결과적으로 협상이 부드럽고 빠르게 진행됐다고 합니다.

오프라의 방식은 협상에서 감정의 역할을 절대 과소평가하지 말라는 메시지를 줍니다.
상대의 마음을 얻으면, 숫자는 그다음 문제로 자연스럽게 풀리는 경우도 많다는 걸 보여주는 사례입니다.

 

 

이처럼 협상에는 단 하나의 정답이 없습니다.
누군가는 데이터로 밀어붙이고, 누군가는 침묵으로 공간을 만들며, 누군가는 공감으로 마음을 얻습니다.
자신에게 맞는 스타일을 찾고, 상황에 맞게 전략을 조절하는 것이 협상의 진짜 기술입니다.

 

 

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3. 실생활에 적용 가능한 협상 팁 5가지

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앞서 소개한 사업가들의 전략이 아무리 훌륭해도, 우리 삶과 너무 동떨어져 있으면 활용하기 어렵습니다.
그래서 이번에는 여러분이 직장, 집, 장보기, 프리랜서 일, 인간관계 등 다양한 상황에서 실제로 활용할 수 있는 협상 팁 다섯 가지를 실전 중심으로 정리해 봤습니다.

 

 

(1) 목표는 구체적으로 세우세요

“좀 더 받았으면 좋겠다”는 바람은 협상이 아닙니다. 협상은 구체적인 목표가 있어야 전략도 만들어지고, 타협선도 설정할 수 있습니다.

 

예를 들어,

• 연봉 협상을 한다면 “작년 대비 8~10% 인상”
• 중고차를 살 땐 “예산은 800만 원, 이 조건까지만 수용 가능”
• 프리랜서라면 “페이지당 단가 15만 원, 시안 2회까지 포함”

이처럼 수치, 범위, 조건을 구체화하면 협상의 틀이 명확해지고, 상대도 당신이 준비돼 있다는 인상을 받습니다. 애매한 목표는 애매한 결과를 가져올 뿐입니다.

 

 

(2) ‘No’라고 말할 준비를 하세요

“싫은 소리 못하는 사람”은 협상에서 늘 손해를 봅니다. 거절은 무례한 것이 아니라, 자기 입장을 지키는 건강한 방법입니다.

예를 들어,

• 상사가 무리한 업무를 지시했을 때 “이 일까지 하면 기존 업무 품질에 영향을 줄 수 있습니다. 우선순위를 다시 조율해 주실 수 있을까요?”
• 거래처가 가격을 깎자고 할 때 “지금 제시한 단가는 이미 최저입니다. 추가 할인이 어려운 점 양해 부탁드립니다.”
• 친구가 과도한 부탁을 했을 때 “그건 이번 주엔 어려울 것 같아. 다음 주에 도와줄 수 있을 것 같아.”

거절은 싸우자는 것이 아닙니다.
내가 중요하게 여기는 기준과 가치를 지키는 것이고, 협상력은 거기서부터 생겨납니다.

 

 

(3) 침묵은 전략입니다

사람은 상대방이 아무 말도 하지 않으면 불안해집니다. 그 불안 속에서 더 많은 말을 하게 되고, 그 말속에 협상의 실마리가 들어 있는 경우가 많습니다.

예를 들어,

• 면접에서 “희망 연봉이 얼마인가요?”라는 질문을 받고 숫자를 말한 후, 상대 반응을 기다리며 조용히 있는 겁니다. 괜히 "그런데 조정 가능해요" 같은 말은 하지 마세요.
• 상대가 협상안을 제시했을 때, 바로 대답하지 말고 조용히 생각하는 척하며 분위기를 살펴보세요. 상대가 먼저 반응을 추가로 얘기할 확률이 높습니다.

침묵은 협상의 ‘간격’을 만들어 줍니다.
그 간격 속에서 상대가 움직이기도 하고, 내가 판을 읽는 여유도 생깁니다.

 

 

(4) 양보는 전략적으로 하세요

모든 협상에는 어느 정도 양보가 필요합니다.
하지만 그냥 “이건 드릴게요~” 하고 넘기면, 양보한 사람은 ‘손해 본 사람’이 되고 맙니다. 양보는 반드시 ‘조건부’ 여야 의미가 있습니다.

예를 들어,

• “배송비는 제가 부담드릴게요. 대신 도착일은 꼭 수요일 전으로 부탁드립니다.”
• “추가 시안도 작업은 가능합니다. 다만 추가 비용은 시안당 5만 원으로 책정되어 있습니다.”
• “오늘까지 계약해 주시면 옵션 하나 더 넣어드릴 수 있어요.”

이런 식으로 내가 주는 것과 상대가 줄 수 있는 것을 맞바꾸는 구조를 만들어야, 양보도 가치 있게 전달되고 협상력이 생깁니다. 공짜로 주면 고마움은 잠깐이고, 기준만 무너집니다.

 

 

(5) 최악의 시나리오도 준비하세요

협상이 항상 순조롭게 끝나는 건 아니기 때문에, 미리 “이 협상이 틀어지면 나는 어떤 선택을 할까?”를 고민해 두는 것이 중요합니다. 즉, 협상이 결렬됐을 때 내가 취할 수 있는 가장 현실적인 대안, 다시 말해 ‘안 되면 이걸 하겠다’는 나만의 플랜 B를 준비하는 것입니다.

 

예를 들어,

• 연봉 협상이 안되면 이직 준비를 본격화할 것인지
• 고객이 단가를 맞춰주지 않으면 다른 프로젝트를 선택할 수 있는지
• 중고거래에서 상대가 흥정을 심하게 하면, 다른 판매자에게서 살 수 있는지

이런 ‘대안’을 생각해 두면 협상 테이블에서 더 이상 밀리지 않습니다.
왜냐하면 “이 협상이 깨져도 나는 괜찮아”라는 마음이 생기기 때문이죠.
이게 협상에서 가장 강한 태도입니다. 붙잡지 않을 때, 협상은 오히려 더 잘 풀리는 경우가 많습니다.

 

어떤 상황에서도 "내가 원하는 건 무엇인지, 어디까지가 양보선인지, 그리고 언제 멈춰야 하는지"를 알고 있는 것.
그게 협상의 진짜 출발점입니다.

 

 

 

 

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4. 트럼프식 협상법, 직접 써보니

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솔직히 처음엔 트럼프식 협상 방식이 좀 부담스럽게 느껴졌습니다.
“너무 자기주장 강한 거 아냐?”, “현실에서 저렇게 하면 오히려 역효과 나는 거 아니야?” 하는 생각이 먼저 들었죠.
그런데 막상 실전에 써보니, 생각보다 다르게 흘러가더군요.

 

회사 영업팀에 근무하면서 첫 프로젝트 계약을 따낼 때였어요.
처음엔 평소처럼 ‘적당한 수준’에서 견적을 냈다가, 문득 트럼프가 말했던 ‘처음 제안은 크게 던져라’는 조언이 떠올랐습니다.
그래서 이번엔 조금 높게, 솔직히 말하면 제가 생각했던 것보다 20%쯤 더 부른 금액을 제안했죠.
속으론 “이러다 거절당하는 거 아냐?” 싶었는데… 의외로 흔쾌히 오케이가 나오더라고요.
그때 느꼈습니다.
“아, 그동안 내가 먼저 스스로를 깎아내리고 들어갔구나.”

 

또 한 번은 연봉 협상 자리였습니다.
예전엔 늘 말을 많이 했어요. 제 입장을 설득하려고 설명하고 또 설명하고…
근데 이번엔 일부러 딱 한 번만 제 의견을 말하고, 그다음은 입을 꾹 다물고 있었어요.
그랬더니 상대가 불편했는지 자꾸 말을 이어가더라고요.
“이 정도 인상은 가능할 것 같은데…”라든지, “회사 사정이 이렇긴 하지만 조정은 검토해 볼 수 있어요.” 같은 힌트들이 슬슬 나오기 시작했습니다.

그 순간 확실히 느꼈습니다.

말을 많이 하는 게 협상이 아니라, 잘 듣고 타이밍을 잡는 게 더 중요하구나.

이런 경험을 몇 번 겪고 나니까, 협상이라는 게 타고난 감각이 아니라 연습 가능한 ‘기술’이라는 생각이 들었습니다.
조금씩 써보고, 반응을 보고, 내 스타일을 만들어가는 과정이더라고요.

지금도 협상이 완벽하진 않지만, 예전처럼 무조건 맞춰주거나 스스로 선을 낮추는 일은 없어졌습니다.
그거 하나만으로도, 저는 큰 차이를 느끼고 있습니다.

 

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마치며.

 

 

협상이란 결국, 나를 표현하고 상대를 존중하는 과정입니다.

무작정 이기려고만 하면 오래가지 못하고, 양보만 해도 나중엔 내가 무너지게 됩니다. 중요한 건 중심을 잡고, 내가 원하는 것을 스스로 알고 있어야 한다는 점입니다.

 

트럼프든 머스크든, 그들이 협상을 잘하는 이유는 단지 머리가 좋아서가 아닙니다. 반복된 실전과 단단한 확신, 그리고 끊임없는 연습 덕분입니다. 우리도 일상 속에서 그걸 조금씩 배워갈 수 있다고 생각합니다.

 

혹시 지금 협상할 일이 있으신가요? 오늘 이 글이 그 대화의 출발점이 되기를 바랍니다